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客户攻略

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在实际外贸业务中,很多订单由于没能真正认识到客户的需要,到最后没能真正成交,而造成损失,那我们应该在谈判前后该做些什么呢?

     首先应对客户有所分析和判断。只有通过分析客户的实际需求,判断出客户的真正购买意图,才能做到有的放矢,从而达到与客户的进一步合作铺设道路。

如此,既能提高工作效率,又能促进订单达成。下面是外贸人总结的一些经验,希望可以帮到您。


客户分类

一般情况下,客户大致可分为以下四种:

a.专业品牌买家:他们一般拥有自主的品牌,拥有完善的零售渠道和终端管理系统。例如:LV、NIKE等

b.专业的贸易商或代理商:经营或者代理别人的品牌,一般以批发贸易为核心业务。例如:沃尔玛(WALMART)、家乐福(CARREFOUR)等

c.一般贸易商:如国外的中小企业、贸易公司。他们的特点就是:品种采购繁多,而且区域变动也大。

d.SOHO:一般指国外的个人贸易公司。其特点就是:小规模采购。

         了解了客户属于那种分类,接下来就得了解一下全球各大区域采购商的习惯跟特点了。

1、北美(美国、加拿大等)

①以犹太人为主的贸易市场,批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低;

②忠诚度不高:美国人很现实的,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作;

③以百货超市为较多(沃尔玛,JC等)

④注重验厂、注重人权(工厂是否使用童工等);

⑤通常用信用证(L/C),60天付款

2、南美(巴西、阿根廷等)

①量大价低、便宜就好,不要求质量;

②没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO;

③注意:墨西哥很少银行可以开信用证, 建议要求买家付现金(TT);

3、欧州

①采购量普遍是多种款式、但量较少;

②很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;

③较为分散,大多为个人品牌;

④对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己计师;

⑤有品牌经验要求;

⑥忠诚度高;

⑦付款方式比较灵活;

⑨不着重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM;



4、亚洲(日、韩)

①价格高,量中等;

②全面品质要求(高品质、细节要求最高)

③要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换供应商;

④买家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构联系供应商;


   

    最后说说对客户的调查,一般可通过以下途径着手:

一、登门造访:了解客户公司的规模、规范管理、展厅样品是否跟你的主打产品匹配;
二、利用出口信用保险公司的平台:全方位的资信调查,受政府扶持的程度等;
三、专业资信调查机构:一些专业的服务机构,但收费高;
四、大使馆驻外商务参赞:了解在当地是否经营或者代理知名品牌或者相应的资质和影响力;
五、银行信用调查:主要企业资质、信用记录、资金实力;
六、第三方认证机构(邓白氏、康帕斯、ITSSGS),了解对方规模实力,是否属规范操作及管理;
七、海关数据库:查询进出口数据、进口商品种类等

标签:外贸收款、国际收款、信用卡收款、速汇通支付
分类:SEO| 发布:admin| 查看: | 发表时间:2011-7-15
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